CRM 线索商机建模
CRM 域通常建三类事实：线索事实、商机事实与跟进活动事实。商机用累积快照跟踪阶段推进，一行一个商机，保留创建、各阶段进入、赢单或输单等关键时点，销售与团队作为维度。线索转商机往往不是一对一，而是多对多链路（一条线索拆多个商机、多条线索合成一个商机），必须用映射表记录转化关系。
基本信息
| 事实表 | 线索事实 / 商机事实 / 跟进活动事实 |
|---|---|
| 商机表达 | 累积快照：阶段、预计金额、赢单时间 |
| 关键指标 | 线索转化率、赢单周期、平均商机金额 |
| 维度 | 销售、团队、来源渠道、客户 |
| 转化关系 | 线索与商机多对多，用映射表记录 |
| 阶段变更 | 保留各阶段进入时间，支持周期分析 |
典型使用场景
- 漏斗分析：线索到商机到赢单各环节的转化率与流失
- 赢单周期：从商机创建到赢单的平均天数，评估销售效率
- 销售排行：按销售与团队统计商机金额与赢单率
- 渠道质量：比较不同来源渠道的线索转化与客单价
- 预测管理：按阶段与预计金额推算未来收入
商机累积快照与赢单周期
商机累积快照与赢单周期
CREATE TABLE fact_opportunity (
opp_id string, -- 商机唯一标识
owner_sk bigint, -- 负责销售
stage string, -- 当前阶段
expected_amt decimal(18,2), -- 预计金额
created_ts timestamp,
won_ts timestamp -- 赢单时间，输单为 NULL
);
SELECT owner_sk,
avg(datediff(won_ts, created_ts)) AS avg_win_days -- 赢单周期按创建到赢单的天数计算
FROM fact_opportunity WHERE won_ts IS NOT NULL GROUP BY owner_sk;三类事实的分工
| 事实表 | 粒度 | 典型指标 |
|---|---|---|
| 线索事实 | 一条线索一行 | 线索量、线索成本、转化率 |
| 商机事实 | 一个商机一行 | 商机金额、赢单率、周期 |
| 跟进活动 | 一次跟进行为一行 | 跟进频次、活动时长 |
线索转商机是多对多链路，用中间映射表记录转化关系：假设一对一关联会把拆分与合并的场景算错，转化率也随之失真。
商机阶段如果只覆盖更新为最新值，推进速度与阶段停留时长都无法计算；累积快照要保留每个阶段的进入时间，同时也要保留阶段变更事件用于分析倒退（如从谈判退回需求）。