分子分母都得说清
CAC 等于获客投入除以新增用户或新增付费用户。数值高低主要由两个选择决定：分子包含哪些成本，投放费用、渠道返佣、地推人力、平台服务费是否计入；分母用哪个新增口径，注册用户还是付费用户。这两个选择不同，算出的 CAC 能相差数倍，所以指标卡必须同时声明分子范围与分母口径，并与 LTV 的口径成对使用才有判断意义。
基本信息
| 分子 | 市场与渠道成本，含返佣与人力 |
|---|---|
| 分母 | 新增注册用户或新增付费用户 |
| 归因 | 归因窗口与归因规则需声明 |
| 同期性 | 成本与新增必须同期间 |
| 搭配指标 | LTV 或毛利，口径需成对声明 |
典型使用场景
- 渠道投放效果评估：对比各渠道获客成本与用户质量
- 预算分配决策：把预算从高 CAC、低留存的渠道迁出
- 与 LTV 比值监控，判断当前获客策略是否可持续
- 新业务冷启动阶段估算所需获客投入
- 渠道返佣结算前核对成本归集是否完整
- 分城市与分人群对比获客成本，指导投放定向的调整
- 按投放平台对比获客成本，决定预算在平台之间的分配比例
两种分母
两种分母
-- CAC：成本与新增用户必须同期同口径
SELECT sum(cost) / nullif(count(DISTINCT CASE WHEN is_paid THEN user_id END), 0) AS cac_paid,
sum(cost) / nullif(count(DISTINCT user_id), 0) AS cac_all
FROM dws_marketing_day
WHERE dt BETWEEN '2026-10-01' AND '2026-10-11';
-- 分母口径不同结果差异显著，指标卡须声明使用哪一个口径对照
| 口径项 | 常见选择 | 数值影响 |
|---|---|---|
| 成本范围 | 仅投放费或含返佣与人力 | 范围越窄 CAC 越低 |
| 分母 | 注册用户或付费用户 | 付费口径 CAC 明显偏高 |
| 归因窗口 | 7 日或 30 日 | 窗口越长归因新增越多 |
| 自然量 | 是否计入新增 | 计入会摊薄付费获客成本 |
与 LTV 一起看才有意义：LTV 用毛利还是净利、CAC 是否含人力成本，两边口径要成对声明，否则比值本身没有判断价值。
归因窗口拉长会让同一笔投放带来更多归因新增，CAC 表面下降；跨期对比时必须固定窗口与归因规则，否则结论不可比。