| BATNA | 如果谈不成，替代行动是什么 |
|---|---|
| 保留点 | 低于此条件则选择替代方案 |
| 利益梳理 | 区分立场与背后的利益诉求 |
| 交换条件 | 寻找己方成本低、对方价值高的交换项 |
准备阶段要把替代方案写清楚：没有替代方案的谈判只能被动让步。
谈判准备清单
| 项 | 内容 |
|---|---|
| 替代方案 | 谈不成时的行动与价值 |
| 协议区间 | 可接受范围的上下限 |
| 议题排序 | 交换项与让步顺序预演 |
BATNA 与谈判准备
谈判准备先明确 BATNA（谈判协议替代方案）与保留点：替代方案越强，谈判位置越稳；同时梳理双方利益、可能协议区间与可交换条件。
易错点
- 只准备己方诉求，不了解对方利益，零和僵持
- 替代方案未确认，临场被迫接受不利条件
数据来源与参考
- 谈判力（Roger Fisher & William Ury《Getting to Yes》）BATNA 概念